这两天罗永浩的老人与海发布会，狠狠地刷了一波屏。老罗成为了Sharklet的首席忽悠官，这个绕口的英语单词，是一种无菌材料，从鲨鱼身上提炼的。

老罗号称：可能是世界上独一无二的纯物理抗菌方式。这种材料应用场景无限广，医药领域、母婴领域、数码产品等等都能用。

怪不得有大V在开播前说：罗哥要给你整个世界！吓得我手里的鸡腿都拿不稳了。

联想到老罗卖锤子手机时，号称东半球最好用的手机，要飞上天与苹果肩并肩，我哑然失笑。因为最后锤子手机的发展，狠狠地打了老罗的脸。不过，罗哥可能也习惯打脸了，以前他在网上有一段流传甚广的视频，是他在星巴克狠狠地抽自己的脸。

原因是他看着柜台上的三个大小不一的咖啡杯，指着中间的说：我要个中杯。星巴克的服务员说：对不起先生，这个是大杯。罗永浩说行，我就要这三个中的中杯。

星巴克的服务员很刚，这个是中杯，中杯、大杯、特大杯，这个是中杯。罗永浩感觉自己被星巴克的文字游戏戏耍了，你们这群奸商，明明是中杯却要叫大杯！气的他连扇自己几个耳光，向星巴克表达不满。

当年我看这段视频，觉得星巴克真是多此一举，好好的小杯、中杯、大杯不用，叫什么中杯、大杯、超大杯，真会给人们添麻烦。

直到我读了几本社会心理学和经济学的书，我才发现，当年真是too youg too simple，我这辈子走过的最长的路，就是星巴克的套路。

人家星巴克这么做，是为了让顾客感到自己占了便宜，这个行为背后埋着深奥的心理学原理。

善用“感知对比”，让顾客感到自己占了便宜

星巴克之所以把大杯叫做超大杯，是因为我们买咖啡的时候，会在心里把这个超大杯和别的咖啡店里大杯放到一起对比，这么一感觉，好像超大杯确实是划算一点哎。

我们这种不自觉的在心里对比事物的想法，在心理学中叫做“感知对比”，意思是我们感知一个事物的特点，是通过比较得来，而不是凭空得来。

举个例子，你去商场购物的时候，商品打折的时候，单独挂出折后价来，你可能没感觉。而是会把原价和折后价都挂出来，原价1999元的羽绒服，现在只卖299元。这么一看好便宜啊。同时放两个价格的套路经久不衰，从电视购物时代到现在的天猫双11，一直都有。

再比如，有的中介给你租房子的时候，会先带你看一套又贵又破的房子，你肯定不租。然后再带你看一套稍微好一些的房子，和刚才的房子一比，简直是从地狱到天堂，你很容易就会租下这套房子。要是直接带你来看差不多的房子，那估计你得好好比较。

所以，如果你也在做生意，一定要善用感知对比，找一个比较贵的、比较差的商品和自己的商品比，让顾客感到便宜。

除了感知对比以外，心理学上还有两个原理，可以让顾客感到便宜。我们接着聊。

学会“心理账户”，让不想花钱的顾客花钱

心理账户的意思是我们不是平等地对待每一块钱的，我们会把钱分门别类的存在心理不同的账户里。我以前干过汽车销售，有位顾客我电话追踪了很久，他就是觉得汽车对于他来说太奢侈了，怎么劝也不买，后来我就放弃了。

过了没几天，我们同公司的一个女销售把车卖给他了，我就很好奇，这个大姐怎么办到的。这个大姐就说了一句话：你这辈子受了这么多的苦，等你孩子出生了，你忍心让他在路上忍受风吹雨打吗？大哥当时就被触动了，不顾他老婆的阻拦买了。

汽车对于这位大哥来说，是划在消费品的心理账户上，他没有巨额消费的习惯，所以觉得贵。女销售一句话，把汽车从消费品账户转到了情感维系账户，为孩子花钱，10万8万的算钱吗？

这就是心理账户的威力，有的人可能在这个账户不舍得花钱，但在别的心理账户花钱却很猛。

我以前在学校宿舍时，有的男同学舍不得买洗护用品，但吃饭喝酒很大方。这就是因为洗护用品属于日用品账户，他们觉得心疼。但吃饭喝酒属于娱乐账户，那花钱就一点也不疼。

现在很多付费课程，都会说，花一杯奶茶的钱，买到赚钱的经验。有的人不习惯为知识付费，但买奶茶却习惯了，就会试一试。这就是把学习账户里的钱，转到了食品账户里，一下就感觉好便宜。

所以，要想从顾客兜里掏出钱来，想一想，他从哪个账户里花钱会觉得便宜。

比例偏见的意思是：我们不只是只看数值，我们对比例和倍率更敏锐。如果你去买一辆价值10万块的汽车，跟销售讲价说便宜点儿，销售说那给你便宜50块钱吧。你一定会感到很愤怒，十万块钱的车，你却给我便宜这么点儿？

那换个场景，你去买一个价值200块的电饭锅，商家说给你便宜50块钱，是不是感觉好划算。同样是50块钱，为啥给人的感觉差距这么大呢？10万块钱优惠50块，才占总数的0.05%，但200块优惠50块，那可是25%啊，一下就让我们感觉特别便宜。

有的服装店搞活动，第一件原价，第二件加一元即可获得。我的天啊，一块钱买几百块的东西，好便宜。这之间的倍率高达几百倍，所以让人感觉很便宜。

所以做生意的时候，仔细的想一想，怎么把比例搞的大一点，顾客会更容易下单。

讲完了这三种让顾客感觉便宜的原理，你有没有发现，商家看似简单的举动背后，都是利用了科学的原理。如果你能深入的挖掘这些原理、应用这些原理，你在商业中就获得了很大的竞争优势。

参考文献《五分钟商学院》

《说服》