挡什么别挡财路：游戏出海企业，如何不让汇损残食你的利润

2020年6月2日，独立出海联合体与Airwallex合作进行了主题为：如何与苹果斗智斗勇主题公开课。在这次会议中，来自于天赐游戏的海外发行负责人、iOS资深专家邓淳先生与来自于Airwallex的Raven分别就行业所关注的”苹果过包“与”出海汇损“进行了主题演讲，并且分享了自己的解决之道。此前，独立出海联合体已发布了邓淳先生演讲的《如何与苹果爸爸斗智斗勇》全文，今日，独立出海联合体将刘博先生的演讲的《游戏出海企业：如何不让汇损蚕食你的利润》也悉数献上。

Airwallex BD Raven

这篇演讲针对主要针对出海企业面对的一大问题：结算——汇损，进行细致入微的分析，并结合Airwallex的能力为从业者提供了多方面便捷高效的解决方案。

以下为演讲全文（稍有删改）：

我今天向大家分享的内容包含两个部分：一、在经历了2019年迅猛发展和2020年的疫情之后，近期全球应用市场呈现出的状态；二、在应用游戏出海，跨境支付这块如何搭建自己的账户、有什么解决方案，能帮助开发者更好的解决支付环节上的问题。

首先谈谈全球应用市场的状态

总体来看，在过去的两年里，全球游戏市场呈现出持续上扬的态势，业界对于2020年度的预期也始终保持着高位。

分区域讨论，就2018、2019年的情况看，亚太市场的收入规模占到了全球游戏市场规模的47%，而年同比增速最高的是北美地区，拉美、非洲等区域紧随其后。

造成后者的原因，是由于近些年来，随着非洲、拉美等区域新智能设备、手机的普及，大家看到了在新市场中获得增量的机会，由此促使当地游戏和应用市场增速迅猛。

就游戏载体而言，2019年，平板、智能手机所占份额为45%，其中移动游戏收入占80%；网页端PC页游从2018年近20%份额降至3%~5%，而这一部分流量集中到了移动游戏、主机游戏市场中，比如任天堂Switch的持续火热，促使部分中重度玩家迁移到了主机市场上，为其增加了新的流量和营收。

从不同区域开发者占比来看，2019年上半年各区域Top250游戏的开发者来源，在成熟的市场上，本土的游戏开发者大幅领先，如日本市场上78%的开发者来自本土，韩国为64%，美国为43%。

在成熟市场中，中国出海企业在美国表现最好，约21%为国内开发者。而在英德，中国开发者稍逊于其他地区的开发者，如德国，其他地区的开发者占比40%，中国开发者之占23%，不过这并不能否定英德依旧是非常好的出海市场。

而在新兴市场上，印度、巴西、俄罗斯、印度尼西亚这几个移动智能设备绝对数量领先和占有率较高的国家中，往往是中国或海外其他国家开发者同美、日、韩开发者的竞争。

不过在中国出海的主要区域，如东南亚、印度，俄罗斯等，中国开发者始终占据着30%以上的优势。也正是基于此，部分市场上表现出来了对中国开发者的不满，比如近期印度推出的软件“Remove China Apps”，部分原因是出于中国的开发者在印度市场上占比过高，当地竞品有所不满，此外，当地的移动运营商于近几周拿到了123亿左右美元的投资，接下来，印度市场上的竞争将会更加激烈。

就用户支出和下载数据来看，成熟市场用户支出的数额和增幅依然处于前列，以用户支出为准，排名靠前的区域依次为美国、日本、韩国、台湾省、德国。

就下载数据来说，成熟市场中只有美、英两国位于前列，这说明美国市场在拥有较高收益的同时，整体的新增情况也非常可观。而新兴市场中，印度下载量增长了27亿次，但是同比增长只有1%，而俄罗斯、印尼有10%的增长。

总的来说，目前成熟市场上，存量之争更为紧迫，而新兴市场则在一段时期内都还是增量的战场。

就今年上半年来看，移动设备使用的整体情况较去年同期有明显的增幅。

在疫情期间（2020年2月到3月），国内最先受到冲击，今年2月，国内人均每日移动设备使用超过时长超过5小时，邻近区域也在疫情的影响下用户移动设备日均使用时长在缓慢上升。虽然这个数据没有更新，我们也很好奇，在3、4、5月，欧洲、美国等地区的移动设备使用时长是否也在同比增加，而在增加的过程中，做混合变现、流量变现的同行的ECPM是否也会呈现出同比的增长？

此外，就全球应用游戏的周均下载量来说，2020年3月较2019年第四季度增长了30%，这是一个非常大的增长，但也需要提出一个思考：这部分增长更多来自于买量，还是自然增长？

总之，2020年3月，移动应用增速非常快，除去游戏外，支付、工具类、音影娱乐类App下载和使用时长也有直接的增长。

就今年整个一季度而言，全球用户支出方面，iOS约为150亿美元，安卓（Google Play）接近100亿美元。

下载量方面，一季度安卓应用下载量超过200亿次，iOS接近100亿次。

不过这种下载的数字能否为我们带来长期稳定的营收？

这是2020年1月23号到3月23号全球疫情确诊变化图，另外三条线是在这段期间三个金融市场：纳斯达克、INDEX、德国的DAX的变化情况。可以直观看到，随着疫情确诊病人数量的增长和覆盖范围的扩大，金融市场的数据整体呈现出大幅的下滑趋势。

前面的数据显示，疫情期间，全球移动应用的营收和下载量大幅上涨，但是这些增加的下载量是否具有可持续发展性？如像美国提前解禁不是因为疫情得到有效的控制，而是长期有大量人员在家里不工作的话，他们很难维持基本的生活，那么，这些用户是否还有额外的预算持续投入到游戏、直播、泛娱乐领域呢？

接下来在谈跨境支付解决方案前，首先说明一下用户、媒介、广告主的关系。

一般来说，所有的流量供应商、广告主、采买发行商，争夺的都是用户本身。流量供应商、媒体、Blogger、KOL帮助我们获取用户，把他们的流量导入到广告平台，广告网络再将这些具体的广告根据需要售卖给广告主，广告主借此获取他们需要的用户。

反过来看，这些用户在广告主的游戏内进行付费，帮助这些广告商变成流量变现的一部分，再回到广告网络中，进入下一次的循环中。

在这样的一个圈子里，我们怎么做比较好？

以目前最主流的两个平台iOS和安卓为例，大家主要做法，除了游戏内付费、买断和订阅，还有一个广告变现。

分平台讨论，就安卓来说，开发者在注册Google Play账号时，会遇到一些特定的限制，比如注册平台时要选择特定的国家、选定之后不可修改、只能绑定到当地的银行账户下进行结算等。

App Store提供的选项更多一些，开发者账号注册后，注册的国家并不影响收款银行账号的位置和币种。

不过无论是选择哪个区域、哪个平台，最后只能结算已经选择好的币种到既定的区域。如注册Google Play时选择香港的开发者账号，绝大部分情况下只能以港币结算到香港账户的形式收款，而App Store则能够在用户以不同币种消费的时候，最终以你选择的币种和区域进行结算，如美金到新加坡、美金到香港等。

其实在这个环节中，会产生很大的损失，即用户付费的时候本身消费的币种到平台结算的币种之间换汇的汇损。

App Store尚且能够选择使用某种货币结算到更适的区域，比如结算的币种为美金，如果下游流量供应商、广告平台、KOL也多为美金使用区域，则可以直接用美金为其结算，如此，从平台收到美金，到以美金为下游进行结算的过程中，不会产生换汇的折损，只是从C端用户到平台内部会有折损。

但在Google Play中，如果注册了新加坡、香港的账号，而市面上以港币、新加坡元为主结算货币的下游环节并不多，于是还要再经历一次外汇的转换为其支付。

为了减少此类损失，也有开发者会采取注册多个Google Play账号发行游戏、产品的策略，但如果使用同样的收款信息，很容易使所有的开发者账号产生关联，如一个开发者账号发了多款产品，如果其中一款遇到一些风险被审查下架，所有相关的App、开发者账号都会因为关联而被下架。这时候就需要用不同的银行账号绑定到开发者账号的后端，从收款的角度解决开发者账号关联的问题。

此外，有些客户会按照不同的语言进行分包，单独上架不同的区域，同样是英语，也可以拆解成北美、英国、欧洲三个区域，分别使用当地的币种进行收款。

App产生内购后，多数收益来自平台直接结算，开发者没有太多议价空间和议价权，只能接受平台的政策。而平台进行结算时，会将C端用户的支付款项在换汇之后支付到收款账户，过程中又会产生3%~5%的外汇加价。

如果直接使用交易的币种来进行结算收款，不在结算端产生汇损，此后再自行进行外汇的处理，这部分汇损则可以减少。

另外，有部分开发者会选择第三方如Pay Pal这样的电子钱包或者信用卡收单机构、收单行来处理应用外的收入，这些收入也取决于此前提到的账号的配置。比如Pay Pal账户的归属地、币种等，开发者在和这些信用卡收单公司、服务商进行结算时，也可以考虑用不同的币种进行结算，而后自行做外汇的管理，这样可以减少2%的外汇损失。

而在中东、东南亚区域，有玩家会采用现金购买点卡，或者通过本地代收点购买的方式进行充值，如果遇到东南亚一些消费税较高的区域，在点卡消费充值的过程中，本地收款的公司还会扣除本地的消费税，且当他们将资金进行结算的时候，有些区域还会涉及到离境税，这同样是一笔巨大的损失。

现在如App Store、Google Play、Play Station、Steam等主流平台在收到C端的付款，结算给开发者后，开发者可以使用他们的交易数据（结算记录）进行资金的还原申报，这是国内的一项政策，即当一笔资金在进入中国大陆或者离开中国大陆的时候，我们需要向监管部门进行报备，说明收入的来源、合法性、去向。

在收到了这类大型且有信誉度平台的结算单据，开发者可以通过一些支付公司，把资金对应单据的结算额度直接附到人民币账户上，这样便是一种将结算收入进入国内的合理合规操作。

不过，我们是一个外汇管制的国家，日常看到的国内汇率，即在岸汇率，是由央行统一确定基础，各大银行在这个基础上上下浮动千分之几的报价呈现出来的，所以不会有大的波动。但是在海外的离岸汇率完全遵从外汇交易市场的变动，比如美国总统的一些网络发言，就会引发离岸汇率超过千分之八的变化，加上此前的2%~3%，有3%~5%节省空间。

面对离岸汇率和在岸汇率的差异，Airwallex的逻辑是先在海外通过离岸汇率把美元或者是英镑的收入变成人民币，再通过合规的方式输入到境内，这比直接转到国内，于国内进行结算的方式，能够大幅减少不必要的损失。

开发者在其他情况下进行资金清结算也会遇到一些不必要的损失，比如之前说到的第三方收单行、收单机构的手续费问题，如Pay Pal能够直接帮开发者把资金结算到账户上，不过要视币种和区域而定，比如香港的账户只能结算港币到账户上，如果结算其他币种就会产生2.5%的手续费。

但结算成港币也会有其他问题，因为C端付费的时候不一定都是采取港币付费，需要结算成港币的时候，Pay Pal也会统一的收取2.5%的手续费。

如果是大陆的Pay Pal账号则有选择空间：

第一，开发者可以选择将美金结算到大陆的美元账户。不过会遇到另外一个问题：结汇，在大陆进行结汇，需要有相应的资质，或者提供很多材料，很不方便。

第二，就是你可以把收入以港币结算到香港，不过此前也提到，因为主要收入可能并非以港币为主，因此以港币结算，会产生2.5%的折损。

第三，把币种换成美元，提到美国当地的银行账户，这样的处理方式相对合理，因为多数时候收入是以美元为主，同时为下游供应商付款的时候也以美金为主，直接结算美元，在C端和平台上换汇行为减少，而到下游结算也不需要大量换汇，这样能够节省很多不必要的成本。

另外，东南亚还有很多线下的收款方式，如BCA、VTPay、MOL等，其中有部分会结算到本地的银行账户，离境时则需要收取额外的离境费用；不过MOL等的结算机构也能将收入结算到香港的美元账户。选择哪种方式、规避哪种风险就需要开发者自行权衡。

面对上述汇损问题的时候，Airwallex有哪些解决方案？

Airwallex的电子钱包功能可以帮助开发者开设海外的虚拟银行账户。汇损的问题往往是因为缺少不同地区的结算方式，但单一为了某个币种专程去该国开设户头，不仅会造成时间、成本上的损失，在税务处理等方面可能还会面临重重问题，因而通过Airwallex开设海外的虚拟银行账户，可以便捷高效的解决很多基础问题。

此外，部分开发者会关注日韩市场，但在日本开设当地账户、收款，会面对很高的税务成本，比如我们有客户在日本有当地的公司主体，但他运营团队在国内，他便可以用App Store日区账号在当地收款结算，再通过Airwallex换汇，可以便捷的换成人民币支付国内团队，可以换成美金直接付款下游供应商，也可以直接用原币在日本缴纳当地的税务。

目前，通过Airwallex可以直接支付到海外各类供应商，包括广告商、KOL、税务缴纳服务商、主播、积分墙客户等，Airwallex在海外64个国家都接入了本地的银行清算网路。

不过国内开发者过去更习惯Swift，它覆盖的国家较广，但其在B国家结算A币种的时候，往往会经手一次中间行，有时候甚至不止一个，而每多一个中间行就会多一道手续费和消耗的时间。

Airwallex本地支付可以直接从清算国进行资金的出账，比如美金到美国、日币到日本等，最大限度的节省时间和资金成本，且通过Airwallex付款到这些区域，多可以在0~1日内完成，只有个别小国可能需要两天左右，单笔只需要3~5美金，对方就能实现全额收款。