导读：如果说去年美妆界最火的引流玩法是“快闪店”，那么今年，如雨后春笋般涌现的美妆自动派样机（小样机）肯定当仁不让地摘得“最IN”头衔。而原本作为专柜买赠体验的一部分的美妆小样，也正在被品牌“榨取”额外价值。
深圳某高校大二学生张美丽近来迷上了去各大商场搜罗美妆大牌小样。
“在小红书和微博搜好攻略，到商场找到机器（小样机），用手机扫下码，填好信息，就能领到大牌小样，很多都是免费，按正价算简直值哭了。学校菜鸟驿站的天猫U先很多只要1分钱，最贵的只要9块9。”
“不过，有的时候要早点去，晚了就被领完了，深圳很多这种机器，有时候要排队半个小时。”
“希思黎很大方，面霜试用装是4ml的！Make Up For Ever给的保湿喷雾是中样！”
“我太喜欢小样机了！”她感慨道。
实际上，张美丽并不是个案，她是在各大百货商场中一台台如雨后春笋般涌现的美妆小样机前排着队人群中的一员。
《化妆品财经在线》记者在小红书平台搜索“小样机”，出现了665篇相关的笔记，例如“《19年10月最新小样领取攻略》、《领小样了，教你如何两天领到十种小样》”等攻略，都在教消费者怎么多快好省地“薅大牌美妆的羊毛”。
而小红书给出的关键词联想“小样机北京”、“小样机上海”、“小样机广州”等也凸显了近来小样机网点密集地域集中于一、二线城市的特性。
除了小红书上“自来水”的攻略指南，微博也成了信息互换的重要场地。消费者像玩寻宝游戏一样，热情洋溢地寻找着下一个“小样机”的坐标。与此同时，他们也成为了美妆品牌潜客数据库中的一个条目，与商场最渴望的络绎不绝的人流中的一分子。
线下派样大战正酣，40+外资美妆大牌入局
《化妆品财经在线》记者不完全统计发现，截至2019年10月20日，至少有40家外资美妆品牌在新世界、汉光、大丸、百盛、八佰伴等百货中或长期或短期投放了单品牌小样机，不乏赫莲娜、DIOR美妆、圣罗兰美妆、雅诗兰黛、兰蔻等中高端品牌，而这些机器面前，消费者自觉排起了长队，有的机器内小样被领完甚至需要工作人员多次补货。
为什么化妆品小样机这么火？三个关键词：立等可取，保证正品 ，免费。
——“不用看柜姐脸色，扫码注册会员就能免费领，太优秀了!”
——“出差旅行时喜欢带小样”！我的原则是：护肤品随着时间越用，行李越轻松。
——“通过试用明白什么产品适合自己，很省钱，通过小样种草和拔草了很多东西，大牌也不一定适合自己”
——“大牌美妆小样堆积在一起，给我一种我都用过的满足感。”
以上消费者的想法或能提供一些样本参考。
在市场咨询公司Euromonitor的报告中，小样已成为驱动美妆产品正式款购买的第三大动力，仅次于使用经验和亲友推荐。
目前，消费者领取官方小样的途径通常有三种，1）各门户网站试用中心申请试用，多数要求申请成功后写试用报告；2）品牌官网或微信申请试用；3）专柜领取。
另外，在线上不乏出售美妆小样的店铺，但真假难辨是最大隐忧，派样机则直接破局，通过放置于百货/MALL 品牌专柜附近，品质直接由品牌背书。
毋庸置疑，美妆小样尤其是国际高端大牌的小样对于消费者的吸引力非常大。而小样机，则最高效地搭建了将小样从品牌直接输送到消费者手中的桥梁。
（图片来源：@薅羊毛教主）
线下流量争夺战开始 ，免费派送小样成引流利器
实际上，在电商发展还并没有真正威胁到线下时，小样的买赠成为消费者选择化妆品专柜购买产品的重要原因之一。赠送类似小样的体验装或者现场进行体验，是专柜的吸客利器之一。
作为新零售物种，小样机的目的不外乎获取新客，帮助品牌实现线下到线上的多渠道拉新。
因此，大同小异的领样形式也都指向了这些目标：获取潜客手机号、引导关注微信公众号。
从领样方式来看，大多数小样机是免费的，需要微信扫码，可能会关注它们的公众号或者小程序，然后填写手机号接收兑换码，在小样机输入兑换码之后就会有试用装掉落。还有一部分小样机是需要付费的，当然都是很少钱走个形式（比如最开始提到的天猫U先多是1分钱）。
一般来说，一个手机号（微信号）只能在品牌的同场活动中领取一份小样产品。而在这申领过程中，消费者往往要填写相关信息资料，而这样的获取方式是消费者最有耐心对待数据收集的情况。
毕马威发布的报告显示，目前电商的获客成本已经超过200元。而据招商证券测算，近年来线下获客成本在 76 元左右，远低于线上渠道。在电商流量红利见顶的情况下，品牌方越发重视线下流量的获取和运营。
而整个供应链的逐步完善，都让这个细分市场朝着专业化方向发展。
与天猫母婴机器，圣罗兰美妆、黛珂、CK香水、DIOR美妆，佰草集、茱莉蔻等多个品牌有合作的来自广东的派样机硬件供应商蒙小姐向《化妆品财经在线》记者出示的报价单显示：不同款式的小样机价格不等，支持个性化定制（如机器外观、货道数量），百货中较为常见的32 寸屏触摸款（1.3米高）订购10台以上单价约13000元人民币/台。
除了常规软件支持如“支持第三方 API 对接（比如微信公众号）、赠送后台收集客户资料”，该供应商还附送软件定制服务，即“可定制微信支付、支付宝、二维码支付、客户官网或者微商城 API 售卖出货方式。”
据蒙小姐观察，“像做快闪活动的品牌，机器都是小批量购买，兰蔻、圣罗兰美妆、科颜氏会大批量做活动，一个月能做几十场。”
蒙小姐还表示，目前，在这个领域竞争对手“并不多”。
据《化妆品财经在线》记者了解，除了上述这类由无人货架转型的硬件供应商，还有如刚成立2年的上海垚钧物联网科技有限公司这样——提供全套新零售服务解决方案的创业公司。
据官网资料，垚钧为雅诗兰黛提供了10场品牌派样活动的活动软硬件搭建，运输，日常运维等服务，活动地点包括了北京、上海、杭州、成都、西安、武汉、长春、昆明，为品牌实现了微信公众号的吸粉；
垚钧为兰蔻提供了超过100场的派样活动，范围覆盖了全国50+的柜台，总体派样量超过10w，整体粉丝的回柜转化率在3%左右；
在娇韵诗的“黄金双瓶”的全国派样活动中，垚钧提供了12台派样设备，覆盖了全国47个柜台，在一个月内实现吸粉超过47000人。
天猫U先成国货美妆品牌线下派样首选
通过线下派送小样引流体验、将消费者吸引到线上，并且客户在领取小样的同时，又将有大屏广告潜移默化的植入给消费者，增强产品的品牌效应，实现线上、线下接合。
看起来好处多多，但国货品牌却入局较少，截至目前，在已经布局百货购物中心渠道的国货品牌中，佰草集、林清轩已率先做了尝试。
自然堂战略市场部总经理金纯媛告诉《化妆品财经在线》记者，“自然堂新零售部门已经在筹备自动派样机项目。并且准备在快闪店以及一些门店中都会放置。除了派样，这个机器还将承载鉴别产品真伪的功能，此外还会播放自然堂的产品介绍以及使用手法教学等。”
那些尚未布局百货购物中心渠道的国货品牌呢？事实上，很多国货品牌并不是不心动，而是选择了另一种方式曲线救国。
在上述品牌独自推出的个性化派样机旁边，往往还能看到一个一站式领取小样机器——天猫U先。
天猫U先是天猫新零售全渠道派样平台，线下和线下并行，由于临近双十一，天猫U先的线上精准推送已经进行地如火如荼。
据了解，线下派样项目自去年12月开始启动招商，截至目前，商家准入条件之一是，报名商家须为天猫商家（含天猫国际）。商品报名的条件之一是报名商品的活动价须为0.01元或9.9元或19.9元，还对小样商品正装售价等比例做出了要求，比如，报名活动价为0.01元的商品实际价值要求要≥5元。
消费者只需打开手机淘宝或手机天猫扫码，选择上自己感兴趣的商品，再扫码支付，就可以领到自己感兴趣的商品。消费者领取试用装的行为完成后，即成为该品牌天猫旗舰店的粉丝，对品牌来说，这是一个获取会员的极佳渠道。
像丸美、火烈鸟、薇诺娜、自然堂、京润珍珠、玉泽等品牌都是天猫U先线下派样机的商家之一。
（图片来源：@寻宝男孩）
转化率存疑，真的能触达潜客还是“赔本赚吆喝”？
除了货品本身的成本，如同上文单品牌小样机需要品牌自己承担硬件物流等费用一样，借助天猫U先平台派样，也要按量付出派样成本
在鱼摆摆网发布的《天猫U先线下派样流程》一文中介绍到：
“在正式派发前，商家需要跟天猫小二沟通派发方案，确认样品份数及派样价，确保样品尺寸重量符合要求（包装无特殊要求），并跟ISV（独立软件服务商）签订派样合同&预付给ISV一半派样费，且保证及时发货到ISV指定的城市仓。派发开始后，商家可通过天猫U先后台实时监控派发进度，并对派发方案做微调。
举例：某美妆品牌dfsc，为了在双11前拉到1万新客，选择在高校及商场针对年轻人群派发1万份面膜小样，派样价0.01元，派样周期为9～10月。派样费3.5元/单，1万份总共35000元，需要预付17500元。 ”
到现在，购买化妆品可选渠道太多，客流成终端的大难题，大牌+正品+免费模式的小样机是引流神器无疑，但在转化率上，也是因品牌而异。
“就像超市常见活动一样，用便宜鸡蛋‘引流’，但是引来的很多都是老头老太太，领完鸡蛋就走了。引来的多是羊毛党，转化率比较低，靠‘秒杀特卖’引流来的顾客不一定是你的有效顾客。”一化妆品代理商曾经这样指出单纯靠免费或者特价形式吸客的误区。
小样是送到消费者手里了，客户资料也存到后台了，微信公众号也关注了，天猫旗舰店粉丝也有了，但更重要的是，后续的数据分析、精准营销能否跟上，从而达成有效回购，还考验着更多美妆品牌对小样机的运营能力。