聊聊游戏业常用的一些心理学手法，看游戏厂商怎么诱导玩家充值

今天来聊聊游戏业常见的，使用心理学转换付费的方式吧。

● 【诱饵定价】：简单来说就是刻意提供给用户一个看起来不这么优惠的礼包或是购买选项，以致于让另外两个选项看起来很优惠。

这个诱饵通常会放在价格的中间，譬如假设有2.99、9.99或19.99，通常9.99的礼包就会是性价比最差的，这样可以突出19.99礼包的好，增加购买的数量。

然而，要做到这一点，购买选项不能太多是。否则玩家就会陷入另一个心理状况「选择障碍」。

这也是国产游戏比较少采用「诱饵定价」的原因，因为通常累充、基金、每日连充、首充等活动撒下去，想要放诱饵进去，还得考虑玩家找不找得到的问题。

有些厂商会选择回馈最高的放首充，因为这是一切的起点。有了首充才能触发后面的连续充、累充等活动。

● 【锚定效应】：这是很常用的一个做法。现在比较常见的是，把游戏内商城的物品定价订很高(锚)，但是游戏内的储值或是礼包提供良好的优惠给玩家，这个差距就是驱动力。

锚定效应也是营运人员在每次活动设计时要计算的事情。每次活动给玩家的心理折扣率是多少，当提供出去后玩家对于活动的锚就会定下来，下一次的折扣率就只能多不能少，否则玩家对于付费就不会被驱动。

这里要强调的是「心理折扣率」而不是「实际商城定价」的折扣率。游戏随着时间推移，有些物品的珍稀度会越来越凸显，有些则会越来越趋向玩家口中的”垃圾”。

这些”垃圾”在商城中通常都有价，但你把垃圾卖100个，即使等于珍贵物品的实际价格，但对玩家来说，通常还是垃圾。这些非珍稀物品的价值，通常在于填充理包或是储值活动的数量，使其看起来大包，绝非主要商品。

●【禀赋效应】：这个比较特殊，就是当东西属于玩家时，玩家对于这项东西的评价就会比较高。

打个比方，跟玩家说「花9.99美金可以获得一个礼包」，跟和玩家说「你已经有一个礼包了，你花9.99美金就可以打开它」。后者的吸引力绝对大于前者。

●【损失厌恶】：这应该是我认为各产业最常用，但这篇文章没讲到的心理学做法了。

这里讲一个经典的案例：

有个老头家里常常有一群小朋友在门前吵闹，午觉都睡不好。老头于是跟小朋友说，我给你们100元，请你们每天都来我这边玩耍，一开始小朋友觉得很奇怪，不拿白不拿。

一周后老头跟小朋友说，我钱不够，只能给你们50元了。小朋友觉得心里不舒服，还是继续玩。

最后一周老头说，不好意思，没钱了，不能给你们奖励了。

小朋友发誓再也不去为老头玩游戏了。

人因为厌恶损失，很容易改变很多行为。所以很多奖励会有倒数时间机制、订阅制的人通常最后几天才会取消订阅、离开网站时会跳视窗跟你说错过了什么优惠。

小结：以前我主管曾经问我一个问题，说游戏的核心是什么? 我想了半天想不出，他回答我一个字，「人」。

我们常说要了解用户，理解玩家，但常陷入你我认知不同的窘境。心理学是一门比较难被验证的社会科学，但我想多点这方面的认知，会让我们更有一些基础，去假设玩家的心理脉络。

希望对你有帮助。

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