珠宝销售技巧：钻石大小只是重量，不知道你有没有见过，一克拉的钻石看起来只有90分的大小？

珠宝销售案例：

顾客之前来店里看过，后来北京的朋友做报价，价格超乎想象，GIA，60分，D色，VS2，13200，搭配奢华款戒托3200。

销售跟进的时候，顾客说，这个价格你们能做不？（带着大笑的表情）

当时我教销售发了几句话，顾客回复说，到时候先来你们店里看看。顾客昨晚到店了解，刚好我在店里，给他们讲了一下，转变了顾客的观念。

下面讲讲谈单的过程。

珠宝销售技巧1：谈单话术

顾客进店主要是想了解钻石价格和款式，今天没打算买。在谈单过程，可能顾客觉得销售的成交意识比较强，说了这样一句话：

就算我今天不买，你们也有义务给我讲解吧？

听到这句话，我知道顾客的防备心比较强，而且对销售沟通的方式有点不认可。但是，这个时候我还是没过去，在旁边电脑继续做我的事情。

为什么不直接过去帮员工谈单？

主要考虑两个方面：

一是，如果当时直接介入，顾客的防备心会更强，以为我想成交他；

二是，我对顾客情况还不了解，在旁边能听到他们谈单，先了解清楚顾客情况，后面再谈比较有方向。

没过多久，员工叫我过去。

顾客拿出手机，给我看朋友给他的报价。当时看到那个价格，我回想起这个顾客的大概情况，给他说了几句话。

话术：

这个价格确实挺便宜的，就是不知道你跟这个朋友的关系怎样。

如果他是你很好的朋友，你也信得过他，我建议你可以直接买，真的很划算了。如果不是很熟的那种，或者只是朋友介绍的朋友，我觉得你有必要考虑清楚。

因为这个价格，在万达里面任何一个珠宝店都卖不了。我们家的定价是很实在的，如果连我们都做不下来的价格，其他品牌就更不用说了。

虽然他已经给你具体的钻石4C参数和对应的价格，说实话，有些品质问题在证书上不会有显示的。比如，奶咖钻、钻石切割比例的影响，还有钻石鉴定时间的问题等等。

钻石大小只是重量，不知道你有没有见过，一克拉的钻石看起来只有90分的大小？

有时候，表面算一算，好像可以省几千块钱。但是，如果品质有什么问题，就不是省几千块，而是亏了一两万。

我自己买东西，也是希望买到性价比最高的，希望花最少的钱，买到最好的品质。如果对那样东西不是很懂的情况下，有时候也会买亏。

反正你们婚期还有大半年，可以当作前期了解，我们这边可以你的要求报价参考，你们也多去别家看看，对行情了解多一点。最后了解完，再看去哪家买合适。

说完之后，我走开了，没有继续谈单，而是让销售跟顾客聊。

大概过了几分钟，我听到顾客问，这种款式能不能定做。销售找老板报了价格，4700，他北京朋友那边的报价只要3200。

这时候，销售给顾客铺垫了一下，让我过去谈。

顾客给我看了款式视频，我直接告诉他，这个款式也可以帮你定做。

话术：这个是奢华款的，中间一颗主钻，旁边有8颗小钻石，戒臂位置采用开槽镶的，跟一般的奢华款不一样。我拿另一个款式给你看一下，这种戒臂的副钻是用封闭镶的，你只能看到正面。你喜欢的那款，看起来会大气一些，很多大牌都是用这种镶嵌方式。我记得我们品牌有这样的款式，给你找找看。

接着，我在官网找到了那个款式，然后让顾客过来我这边电脑看。这个时候，才正式转到我这边来谈单。

话术：我们之前卖的这款，跟你想要的那款正面是一样的，只不过戒臂多了一些开槽镶的副钻。如果你要做的话，我们可以帮你起版定制，做出来的效果是一样的。

顾客问，你们官网有这款，店里不是应该也有现货吗？

话术：我们定制品牌的款式很多，不是每个款式都要备现货的。这款我们之前有现货卖掉了，还有些款式不是很多顾客选的，也不用准备现货。

顾客又问，你们这个款式哪一年出的？

话术：其实，钻石有具体的鉴定日期，款式的话，不用考虑它是哪一年出的。就像我们公司已经做了12年，很多热销的款式都已经是10年前出的了，现在也还是卖得很好。

顾客说，所以你们到时候应该是做一个全新的戒托吧？

原来顾客是担心，到时候拿很久以前的现货托来镶嵌。我回复说，你这个款式我们家没有，但是可以按你要求重新起版定制，做出来一定是全新的。

谈单最后，我问清楚了顾客的需求：

大小60分，颜色D-E色，净度VS2以上，切工觉得无所谓，款式已确定，预算两万，但是希望价格在一万八九，婚期明年5月份，不着急买。至于竞品看过的报价和款式，都已经了解清楚。

我答应顾客，

明天给他找钻石报价，和戒托方面做两个报价，一个是我们原版的款式价格，另一个是按他要求起版的价格，然后他们再参考一下。

这个订单虽然当天没成交，但是，我跟顾客谈单10分钟，对他的需求和想法都已经了解清楚，包括他的顾虑因素。而员工谈单20分钟左右，只是知道一些皮毛信息。

这就是，谈单方式的差别。

思考一个问题：

这个顾客，应该怎么跟进？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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